『나는 인생에서 알아야 할 모든 것을 영업에서 배웠다』 리뷰
읽는 내내 저자의 열정과 에너지가 전달되는 책이었다. 영업 분야에서의 동기부여가 필요한 사람에게 추천할만 하다. 표지에 나온 사진이 어려보여서 영양가 있는 내용이 있을까 반신반의 하면서 집어들었는데, 저자 소개를 보며 이미 산전수전 다 겪은 사람임을 알 수 있었고 읽을만한 가치가 있겠다고 느꼈다. 나와 나이차는 1살이지만 경험의 크기와 무게는 엄청난 차이가 있음을 실감하며 읽어나갔다. "나는 도전하는 것이 두렵지 않다. 한 번 뼈아픈 실패를 경험해봤기에 그게 얼마나 무서운지 안다. 그래서 더 도전하는 것이 두렵지 않다." 우리 또래에 이런 말을 자신있게 할 수 있는 사람은 많지 않을 것이다.
삶의 위기마다 그를 건져주었던 것은 영업이었다. 어쩌면 영업을 통해 스스르를 자기 힘으로 건져올렸다는 표현이 맞을 것 같다. 저자도 언급했지만 영업은 가장 공평하고, 능력만큼 보상을 준다. 물론 공평하기 때문에 누구나 시작할 수 있지만, 커다란 보상을 얻어가는 사람은 많지 않다. 하지만 저자는 노력과 열정을 통해 본인이 속한 곳에서 항상 최고의 보상을 얻을 수 있었고, 열정적인 영업 예찬론자로서 독자에게 말을 걸고 있다. 저자의 표현을 빌리자면 소위 '금수저' 영업(명문대를 거쳐 대기업에서 하는 영업)이 아닌 진짜 영업에 대해 열정적으로 말을 하고 있다. 아래는 저자의 좌우명이자 핵심 가치관이 되는 문구이다.
-. 아무것도 하지 않으면 0퍼센트, 움직이면 1퍼센트
-. 패자는 공상하고 승자는 행동한다.
아주 의외였던 부분이 저자의 성격이었다. 말주변 없고 낯가림 심한 내성적인 성격이라고 한다. 단, 내성적이지만 강인한 성격이다. 아래는 그의 성격이 나타나는 부분만 따로 적은 것이다.
-. 나는 낯가림이 심해 말수가 많지도 않고 빙빙 돌려서 말하는 것을 좋아하지 않기 때문에 항상 요점만 간단히 정리해서 이야기해준다.
-. 나는 고객 감동은 아예 포기하고 영업하는 스타일이다. 대신 내 고객들에게 확실히 약속하고 약속한 것만큼은 어떠한 일이 있어도 모두 지킨다. 감동을 포기한 대신 도움과 신뢰를 주는 것이 나의 영업 철학이자 목숨처럼 여기고 있는 원칙이다. 고객을 감동시키는 대신 고객의 신뢰를 받는 영업 사원이 되어보자.
-. 말을 못한다고 해서 영업자의 성공에 큰 문제가 생기는 것도 아니다. 나 역시 말을 썩 잘하는 편이 아니다. 아니 오히려 못하는 편에 가깝다. 고객들에게는 내게 말주변이 없다는 사실을 들키지 않는다. 내가 고객을 잘 찾아가지 않고 특별한 용건이 없을 때는 안부 전화조차 잘 하지 않는 가장 큰 이유는 낯가림이 매우 심하고 말주변이 없기 때문이다. 경력이 많이 쌓인 지금도 처음 보는 고객들과의 대화를 어려워하는데 처음 영업을 시작했을 때는 정말 무섭고 힘이 들었다. 당시에는 열정은 가득했지만 대화를 이끌어가는 기술이 부족했기 때문이다. 그래서 만들어낸 나의 대화 방법은 이야기를 하는 게 아니라 질문하는 것이었다. "안녕하십니까. 00 소속의 팀장 안규호입니다." 이렇게 간단한 자기소개를 마치고 바로 본론으로 들어간다. 굳이 내용을 돌려서 말하거나 의미 없는 이야기를 늘어놓지 않는다. 옛날에 읽었던 영업 관련 저서들에는 절대 처음 만나서 비즈니스 얘기를 꺼내지 말라고 쓰여 있었다. 이제는 시대가 바뀌었다. 간단한 소개 후 나는 고객에게 끊임없이 질문한다.
"영업의 기술을 배우면 절대로 밥 굶지 않는다." 이 문구를 보고, 영업도 하나의 기술로 바라볼 수 있겠구나 생각이 들었다. 진입장벽이 낮다 뿐이지 오래 하거나, 잘 하거나, 높이 오르거나 하는 사람은 소수이기 때문에 그런 소수에게는 각자의 비결 즉 기술이 있다고 볼 수도 있겠다. 이 책을 통해 저자의 경험을 바탕으로 풀어낸 영업의 기술을 배워볼 수 있다.
<처음 영업을 시작하는 사람을 위한 실용적인 조언>
<1퍼센트의 5가지 법칙>
첫 번째 법칙: 의식을 통째로 바꿔라
두 번째 법칙: 아주 디테일하게 뚜렷한 목표를 세워라
세 번째 법칙: 목표를 이룰 방법을 만들어라
네 번째 법칙: 지금 당장 움직여라
다섯 번째 법칙: 반복하라
<40억(금리 3% 시, 매월 이자 수익 1천만원 발생 가정) 이상의 가치를 가진 사람이 되기 위한 방법>
첫째 당신의 가치를 스스로 부여하자. 처음 경영 컨설팅을 시작했을 떄 너무나 힘들고 비참했지만 단 한번도 스스로에게 부여한 가치를 절대 낮추지 않았다. 어디를 가더라도 항상 당당하게 거침없이 행동했다. 자신의 값을 낮춘 사람에게 세상은 그 이상의 값을 지불하지 않는다.
둘째 자신의 가치에 어울리는 행동을 하자. 만약 당신이 연봉 10억을 받고 있다면, 지금처럼 길거리에서 판촉물을 나누어주고 무작정 사탕을 붙인 명함을 뿌리면서 다닐까?
셋째 고객에게 당신의 가치를 알려주어라. 교양 있고 수양을 쌓은 사람일수록 겸손하고 남 앞에서 자기를 내세우려 하지 않는다. 하지만 벼는 완전히 다 익고 나서 고개를 숙이는 것이다.
<열정 관련>
내가 지금까지 여러 영업직을 거치면서 처음 접하는 직종에서도 단기간에 성과를 낼 수 있었던 가장 큰 이유는 제품이 아닌 '열정'을 팔았기 때문이다. 이것은 어떠한 직종이든 상관없이 포괄적으로 적용되는 방식이었다. 모든 고객은 판매자의 열정을 원한다.
<성공을 위한 방법론>
-. 영업은 근성이 아니라 기획이다.
-. 영업자에게 시스템은 매우 중요한 부분이다. 기본은 영업 일지를 만드는 것이다. 아주 상세하고 디테일한 자신만의 영업 일지를 만들어야 한다. 영업 스타일 역시 시스템으로 만들어놓아야 한다. 지금 당신의 방식대로 수백 명의 고객을 상대할 수 있겠는가? 그때가 되면 만들겠다고? 그떈 이미 늦는다. 먼저 준비 없이 최고의 영업자가 될 수는 없다.
-. 실패 노트. 하루를 모두 기록하는 노트(영업을 하며 계획했던 새로운 방법, 새로이 알게 된 사실, 그날 있었던 일, 다음 날 해야 할 일, 영업을 하며 좋았던 일, 행복했던 일, 슬펐던 일. 절반 이상은 잘못하고 실수한 내용)
-. 자기 자신에게 많이 투자한 사람이 더 많이 성공하는 것이다.
-. 일단 당신보다 실력 좋은 사람이 말하는 방법은 무조건 해봐야 한다. 그 다음에 당신한테 맞는 방법으로 변형시키고 자신의 것으로 만들어가면 되는 것이다.
-. 당신의 꿈을 이루고 싶다면 먼저 꿈을 이뤄낸 사람들을 만나야 한다. 내 책이 마음에 들었다면 나를 찾아오고 별로라면 다른 책을 읽고 그 작가를 찾아가 배움을 청하라.
-. 세상에 노는 것보다 일을 좋아하는 사람이 흔하겠는가? 그렇기 때문에 더 강렬한 욕망이 필요하다. 일을 그 자체만으로 즐기기 힘들기 때문에 욕망을 갖고 뚜렷한 목표를 수립해야 한다.
<영업 기질이 돋보인 부분>
-. 대출 영업을 하면서부터 기업 컨설팅이라는 분야에 관심이 있었는데, 마침 이 회사에서 경리를 뽑는다는 구인 광고를 보고 찾아간 터였다. 나는 이 회사에서 꼭 일하고 싶어 찾아왔으니 기회를 달라고 부탁했다. 영업 사원을 모집한다는 광고를 내지도 않았는데 영업을 하겠다고 제발로 찾아간 것.
-. "이야기하신 조건과 혜택은 모두 마음에 들지만, 너무 어려 저희 회사를 맡길 수 없습니다. 담당자를 교체해주시면 당장 계약하겠습니다." 당혹스러웠지만 순간 나는 이렇게 대답했다. "대표님, 제가 어린 나이에 이 일을 할 수 있었던 건 그만큼 능력이 있기 때문입니다. 한 번 맡겨보시고 마음에 들지 않으면 언제든지 담당자를 교체해드리겠습니다." 당신의 영업에서 단점은 무엇이라고 생각하는가? 종이에 적고 이 모든 것을 장점으로 바꾸어버리자.
-.
<영업적인 조언>
-. 모든 사람에게 사랑받으며 살 수 없듯 모든 고객에게 사랑받을 수는 없다. 당신에게 맞는 방식으로 영업하고, 당신을 좋아하는 사람만 충성고객으로 만들면 된다. 모든 고객을 만족시키려 하다가는 고객의 '노예'로 전락해버리고 만다. 당신이 영업하는 것은 당신 자신을 위해서지 고객을 위해서가 아니라는 사실을 잊어서는 절대 안 된다.
-. 모두가 착한 사람을 좋아하지만 착하다고 해서 성공할 수 있는 것은 아니다.
-. 대부분의 사람은 나보다 가치 있고 멋진 성공한 사람, 나에게 도움이 되는 사람과 함께하고 싶지 나보다 못하고 도움이 되지 않을 것 같은 사람과는 가까이 하려 하지 않는다. 지금 당장 일어나서 비친 당신의 모습을 보라. 과연 나는 얼마짜리 가치를 지닌 사람의 모습인지 말이다.
-. 살면서 억대 연봉을 받는 많은 영업자를 만났다. 그들 모두 눈빛과 표정, 말투에 자신감이 넘쳤고 성공에 대한 확신으로 가득 차 있었다.
<상위 1%의 톱 시크릿 세일즈 영업 노하우 : 셀프 브랜딩>
-. 셀 수 없이 많은 비슷한 제품들이 존재하고 경쟁자들이 존재한다. 고객들은 나의 제품을 보는 것이 아니라 영업자 그 사람 자체를 보는 것이다. 내가 고객에게 무언가 특별한 가치를 지닌 존재가 되지 못한다면 고객이 나에게 꼭 그 제품을 사야 할 이유가 없어지는 것이다. '꼭' 나에게 구입해야만 하는 이유를 찾아내야만 한다. 당신만의 '특별함'이 존재한다면, 고객은 스스로 찾아와 구매하게 된다.
-. 영업자는 자신만의 특별한 가치를 지닌 명품이 되어야 한다.
-. 영업을 하기 전에 먼저 나를 브랜드화시켜야 한다. 이것이 억대 연봉 영업자들의 톱 시크릿 노하우다. 나만의 확고한 브랜드를 확립시키고 고객들에게 마케팅해야 명품이 될 수 있는 것이다.셀프 브랜딩은 상위 1퍼센트의 톱 세일즈 영업의 노하우다. 스스로 자신에게 최고의 가치를 부여하고 그에 맞는 행동과 노력을 동반해야 진정한 셀프 브랜딩이 완성되는 것이다. 경력이 쌓이면 저절로 브랜드화될 것이라고 생각해선 절대 안 된다.
* 리스크 테이킹(Risk Taking) : 위험을 인지한 후에도 행동에 나서는 것.
* 더블 바인드(Double Bind) : 예를 들어, '차를 살까, 말까'를 고민하게 하지 말고 '검은색 차를 살까, 흰색 차를 살까'를 고민하게 하는 것.